fuar
Türkiye’de fuarlar konuşulduğunda en sık kullanılan kelimelerden biri “ihracat”.
Fuar açılıyor…
“İhracata katkı sağlayacak.”
Yeni bir organizasyon duyuruluyor…
“Türk firmalarını dünya pazarlarıyla buluşturacak.”
Yabancı ziyaretçiler geliyor…
“İhracatımıza güç katacak.”
Peki gerçekten öyle mi? Her düzenlenen fuar ihracata katkı sağlar mı?
Bence artık bu soruyu daha cesur sormamız gerekiyor. Çünkü bir organizasyonun adına “uluslararası” kelimesini eklemek, yabancı ziyaretçi getirmek veya açılışta ihracat vurgusu yapmak, o fuarı tek başına bir ihracat platformuna dönüştürmüyor.
İhracat çok daha ciddi bir denklem ve bu denklemin merkezinde sayıdan önce nitelik var.
10 Bin Ziyaretçi mi, 500 Doğru Alıcı mı?
Fuarların ardından sık sık büyük rakamlar açıklanıyor:
“50 bin ziyaretçi…”
“80 ülkeden katılım…”
“Rekor ilgi…”
Elbette bunlar önemli. Ancak ihracatçı açısından asıl soru şu:
Bu ziyaretçilerin kaçı gerçek alıcıydı? Kaçı ithalatçı, distribütör veya satın alma yetkilisiydi? Kaçı ticari bağlantıya dönüştü?
Çünkü ziyaretçi sayısı ile ticari başarı aynı şey değildir.
Bir fuara 50 bin kişinin gelmesi önemli olabilir. Ancak doğru pazarlardan gelen 500 profesyonel satın almacı, ihracatçı açısından bazen 50 bin genel ziyaretçiden daha değerlidir.
İhracat kalabalıkla değil, doğru bağlantıyla başlar.
Yabancı ziyaretçi ile nitelikli yabancı alıcıyı da birbirinden ayırmalıyız. Bir kişinin başka bir ülkeden gelmesi, satın alma gücüne veya karar verme yetkisine sahip olduğu anlamına gelmez.
Bu nedenle hosted buyer, yani nitelikli alım heyeti programlarında “Kaç yabancı getirildi?” sorusunun ötesine geçmeliyiz.
Hangi ülkelerden geldiler? Hangi şirketleri temsil ediyorlar? Katılımcılarla doğru eşleştirme yapıldı mı? Kaç B2B görüşme gerçekleşti ve ne kadarı ticarete dönüştü?
Gerçek performans burada ortaya çıkar.
Büyük Fuar Her Zaman Doğru Fuar Değildir
“Bu fuar çok büyük, mutlaka katılmalıyız.”
Bu yaklaşımı sık duyuyoruz.
Oysa büyük fuar, her firma için doğru fuar değildir.
Bir organizasyonun 100 bin ziyaretçisi olabilir. Ancak hedeflediğiniz müşteri profili orada değilse bu kalabalığın şirketiniz açısından ticari karşılığı sınırlıdır.
Makine, mobilya, gıda, kimya veya savunma sanayisi… Her sektörün hedef pazarı farklıdır. Afrika’ya açılmak isteyen bir şirketle Avrupa’da büyümek veya Körfez ülkelerine girmek isteyen bir firmanın stratejisi aynı olamaz.
Bu nedenle şirketlerin sorması gereken soru;
“Biz hangi fuara katılacağız?”
değil;
“Biz hangi pazara girmek istiyoruz ve bizi o pazardaki doğru alıcıyla hangi fuar buluşturabilir?”
olmalıdır.
Birinde fuar merkezde.
Diğerinde ticaret.
Bence asıl fark burada.
Fuar Takvimi Değil, İhracat Haritası
Türkiye’nin fuarcılık stratejisinde de benzer bir bakış açısına ihtiyacımız var.
Elimizde yalnızca bir fuar takvimi değil, aynı zamanda bir ihracat-fuar haritası olmalı.
Türkiye hangi sektörlerde güçlü? Hangi pazarlarda büyüyoruz, hangilerinde geriliyoruz? Türk ürünleri için yeni fırsatlar nerede oluşuyor? Hangi fuarlar ihracatçılarımızı bu pazarlardaki gerçek karar vericilerle buluşturuyor?
Fuar stratejisini ihracat verileri ve hedef pazar analizleriyle birleştirdiğimizde fuarlar çok daha güçlü bir ekonomik araca dönüşebilir.
Çünkü fuarın görevi yalnızca üreticiyle alıcıyı aynı salona getirmek değil, doğru üreticiyle doğru alıcıyı aynı masaya oturtmaktır.
Kamu desteklerini de bu açıdan değerlendirmeliyiz.
Özellikle KOBİ’ler için fuar katılımları ciddi maliyetler oluşturuyor ve destekler stratejik önem taşıyor. Ancak artık yalnızca “Kaç firma desteklendi?” diye sormak yeterli değil.
Bu katılımların ne kadarı ihracata dönüştü? Hangi fuarlar daha yüksek ticari geri dönüş sağladı? Hangi sektörler hangi pazarlarda daha başarılı oldu?
Çünkü amaç yalnızca firmayı fuara göndermek değil; yeni müşteriler bulmasını, yeni pazarlara girmesini ve ihracatını büyütmesini sağlamak olmalıdır.
Başarıyı Fuar Bittiği Gün Ölçemeyiz
Fuar kapanıyor ve aynı akşam açıklama geliyor:
“Büyük başarıyla tamamlandı.”
Peki neye göre?
Ziyaretçi sayısına mı? Katılımcı sayısına mı? Dolu koridorlara mı?
Bunların hepsi önemli göstergeler. Ancak ihracattan söz ediyorsak gerçek başarı çoğu zaman fuarın kapandığı gün ortaya çıkmaz.
Uluslararası ticaret kartvizit alışverişiyle başlayıp aynı gün siparişle sonuçlanmaz.
Görüşme yapılır, numune gönderilir, teklif hazırlanır, fiyat ve teknik detaylar konuşulur, sertifikasyon ve lojistik süreçleri değerlendirilir.
Ticaret bazen üç ay, altı ay, hatta bir yıl sonra gerçekleşir.
Bu nedenle ihracata katkı iddiasındaki fuarların performansını 6 ve 12 aylık dönemlerde de ölçmeliyiz.
Kaç görüşme siparişe dönüştü? Kaç firma yeni bir pazara girdi? Kaç ihracat bağlantısı kalıcı hale geldi?
İşte gerçek başarı göstergeleri bunlardır.
Geleceğin Fuarcılığı Ticaret ve Veri Üzerine Kurulacak
Yeni nesil fuarcılıkta organizatörün görevi yalnızca salon kiralamak, stant satmak ve ziyaretçi getirmek olamaz.
Organizatör artık aynı zamanda bir ticaret eşleştirme platformu olmak zorunda.
Katılımcısını ve alıcısını tanımalı, doğru tarafları eşleştirmeli, B2B sistemleri kurmalı ve fuarı birkaç günlük organizasyondan yıl boyunca yaşayan bir ticaret ağına dönüştürmeli.
Çünkü geleceğin fuarcılığında en değerli unsurlardan biri veri olacak:
Doğru alıcı, doğru katılımcı ve doğru pazar verisi.
Bu veriyi ticarete dönüştürebilen organizasyonlar öne çıkacak.
Türkiye’nin burada önemli bir avantajı var.
Avrupa, Balkanlar, Orta Doğu, Kafkasya, Kuzey Afrika ve Orta Asya’ya erişebilen stratejik bir konumdayız. Makineden tekstile, otomotivden kimyaya, mobilyadan gıdaya kadar güçlü bir üretim altyapısına sahibiz.
Türkiye yalnızca fuar düzenleyen bir ülke değil, bölgesel ticaretin buluşma merkezi olabilecek potansiyele sahip.
Ancak bunun için artık;
“Türkiye’de kaç fuar düzenleniyor?”
sorusundan önce;
“Türkiye’de düzenlenen fuarlar ne kadar ticaret üretiyor?”
diye sormalıyız.
Son Söz…
Her fuar değerlidir. Sektörlerin bir araya gelmesine, firmaların kendilerini göstermesine ve yeni bağlantılar kurulmasına katkı sağlayabilir.
Ancak her fuarın otomatik olarak ihracata katkı sağladığını söylemek doğru değildir.
İhracata gerçek katkı sağlayan fuar;
Doğru sektörü, doğru pazardan gelen doğru alıcılarla buluşturan ve bu buluşmayı ticarete dönüştürebilen fuardır.
Artık başarıyı yalnızca satılan metrekareyle, katılımcı sayısıyla veya turnikeden geçen ziyaretçiyle ölçmemeliyiz.
Kaç nitelikli alıcı geldi?
Kaç B2B görüşme yapıldı?
Kaçı siparişe dönüştü?
Kaç yeni pazar bağlantısı kuruldu?
Ve 6 ay, 12 ay sonra o fuardan geriye ne kadar ticaret kaldı?
Asıl başarı ölçüsü budur.
Çünkü kalabalık koridorlar bir fuarın ne kadar ilgi gördüğünü gösterebilir.
Ama ihracata gerçek katkısını gösteren şey ürettiği ticarettir.
Ve en önemlisi…
Bir fuarın gerçek başarısı, kapıları kapanırken duyulan alkışla değil; kapıları kapandıktan sonra başlayan ticaretle ölçülür.
